로버트 치알디니의 '설득의 심리학'을 읽고 

 

 

 

최근에야 느끼게 된 것이지만, 심리학 서적을 굉장히 많이 접하고 있음을 알게 되었습니다. 제가 특별히 심리학을 좋아하는 것도 아닌데 심리학에 관련된 책을 상당히 많이 읽고 있었습니다. 그래서 곰곰히 생각해 본 결과 아마 심리학이 사람들의 생활 전반에 걸쳐서 깊게 뿌리내리고 있기 때문이 아닌가 하고 나름의 결론을 내릴 수 있었습니다. 오늘 포스팅 할 책 역시 심리학에 관련된 책으로, 심리학 서적의 고전명작이라고 할 수 있는 로버트 치알디니 교수의 '설득의 심리학'이라는 책입니다.

 

특정한 상황에서 항상 고정적인 행동을 하게 만드는 유발기제

 

동물에 관한 매우 흥미로운 이야기를 던지며 책은 시작합니다. 칠면조는 모성애가 매우 강한 동물이라고 합니다. 신기하게도 어미 칠면조는 새끼 칠면조의 생김새나 냄새를 통해서가 아닌 오직 새끼 칠면조가 내는 '칩칩' 소리에 의해서만 모성애를 발휘한다는 것입니다. 이런 사실을 안 한 과학자가 칠면조의 천적인 박제된 족제비의 모형에 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리를 녹음한 녹음기를 내장하며 어미 칠면조에게 접근시켰더니 어미 칠면조는 그 박제 족제비를 우호적으로 대하고 품에 안아주기도 하는 아이러니한 행동을 보였습니다. 이렇듯 동물들은 어떤 특정한 상황이나 환경에서 자동적으로 고정적인 행동을 보인다는 것이며, 이러한 행동을 유발하는 상황이나 환경을 이 책에서는 '유발기제'라고 부릅니다. 예를 들자면 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리 같은 것입니다.

 

이렇듯 특정 상황에서 자동화된 행동을 하게 만드는 유발기제는, 유감스럽게도 만물의 영장이라는 인간에게도 역시 존재하고 있습니다. 그러나 불행인지 다행인지 동물들과 다른 점이 있다면 인간은 유발기제가 될 상황이나 환경을 임으로 만들어 내거나 조작하거나 혹은 분석하기도 하고 또 이렇게 그에 관련된 책도 써낸다는 점입니다.

 

설득의 심리학 - 로버트 치알디니 지음(21세기북스)

 

동물들의 자동화된 행동은 거의 대부분이 생태계에서 순기능으로 작용합니다. 심술궂은 과학자가 어미 칠면조를 놀리기 위해 박제된 족제비에게서 새끼 칠면조의 칩칩소리가 나게 하지 않는 이상 족제비가 새끼 칠면조의 칩칩소리를 내는 상황은 결코 발생하지 않습니다. 그러나 우리 인간들의 경우 이러한 유발기제에 대해서 잘 알고 있다면 충분히 이익을 창출하거나 악용 할 수 있다는 것입니다.

 

이 책을 간단하게 요약하자면 '사람들은 이런 상황에서 대체로 이렇게 행동한다' 라는 것에대한 깊이있는 고찰이라고 할 수 있습니다. 책의 제목은 설득의 심리학 이지만 꼭 '설득'에 관한 내용이라기 보단 인간의 무의식적인 행동에 관한 내용이라고 할 수 있습니다.


 

로버트 치알디니 교수는 사람들이 자동화된 행동을 하게만드는 유발기제들을 6가지 법칙으로 정리하고 있습니다. 호의를 베풀어 상대방을 빚진 상태로 만들면 훨씬 더 쉽게 승낙을 이끌어 낼 수 있는 상호성의 법칙, 사람은 자기가 한 말에 대해서 책임을 지고 일관성 있게 행동하려고 하는 일관성의 법칙 등 각각의 법칙들을 이곳에서 설명하지는 않겠습니다. 책에서 수 많은 역사적 사례들과 실험결과들을 만날 수 있습니다. 각각의 법칙들은 치알디니 교수의 주관적인 생각이 아니라 실제 사례들실험결과들을 토대로 하고있기 때문에 더욱 신뢰감과 신빙성 있게 다가옵니다. 또한 굉장히 흥미로운 이야기들로 가득하기 때문에 충분히 재미있기도, 놀랍기도 합니다.

 

설득의 심리학은 1996년에 국내에 처음 소개되었습니다. 그로부터 15년 이상 세월이 흘렀고, 세상은 너무나도 많이 변화하였습니다. 그러나 이 책은 아직도 수많은 독자들에게 읽히고 있으며, 치알디니 교수의 법칙들도 여전히 유효하며 앞으로도 그럴것입니다. 왜냐하면 세상이 변한다고해서 어미 칠면조가 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리를 외면하지는 않을 것이기 때문입니다. 

 

 

 

 

 

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